那是一个特殊的年代，那是一群不甘循规蹈矩的人，那是一个每天都会发生奇迹的地方……。1992年总设计师南巡讲话以后，一大批不满足于现状的机关干部和知识分子——南下寻梦人，或请假、或停薪留职、或辞职，从内地来到特区寻求发展。二十多年过去了，这些南下寻梦人，有的获得了成功，有的经历了失败，他们是那个特定历史时期的一个缩影，他们是总设计师南巡后产生的一个非常特殊的群体，他们留下了很多精彩故事……

不知是命运的安排，还是时代的巧合，1992年春节后，我突然产生了一种强烈的意识，我感觉我在武汉已经呆不下去了。过去的几年里，我也曾经停薪留职在武汉闯荡过两年，我也曾夹着尾巴想安心工作，不再胡思乱想；但是，不知为什么，无论我怎样努力，无论我多么想取得成绩，我在单位里还是逐渐成为了一个多余的人，我的工作做得并不好，我的生活也过得很糟。在武汉，我的人生过得平平淡淡，没有任何激情。

那时，到处都在流传着“南下特区一夜暴富”的故事，一些好心的朋友也建议我到特区寻求发展，但仅仅是在一闪念间，我就否决了这个建议，因为我没有这种信心。既然我在武汉都混不下去，又怎么敢到人才济济的特区去混呢？我怀疑自己的能力，怀疑自己存在的价值。多少年来一向十分自信的我，已经变得极其自卑。工作和事业的不顺心，感情生活的破裂，种种打击让我萎靡不振，终日如行尸走肉，吃饱了饭绝对不多想任何事情。

直到有一天，我认识了一位朋友——徐文生。他住在我单位附近，是一位中学教师。他说他在年初曾经去过深圳找工作，又打算暑假再去。听到这些，我忽然有了一丝兴趣，我问了很多问题：“我去深圳能找到工作吗？”“工资大概有多少？”“如果找不到工作怎么办？”“我在深圳住哪里呢？”……我跃跃欲试，却又十分茫然。

徐文生给我吃了个定心丸：“荘典，你读了大学，又上过研究生，要找份工作应该问题不大。在深圳一般工资都有1000多元。既使是当个工人，最少也有600元。你放心，我有很多老乡在那里，万一你找不到工作，我就请罗钢的爸爸安排你去亿利达当工人，他是那里的主管。如果你想去，你就抓紧先过去找找工作，我一放暑假就过来找你。”

徐文生的话给了我很大的勇气，尤其是“最起码可以安排你去亿利达当工人”，解除了我的后顾之忧。按理说，象我这样一个读过研究生的人，原本是不应该这么自卑的，但现实情况却是从1980年上大学的第一天起，我就对所学的水利工程设计专业不感兴趣，1984年又应同学之邀，糊里糊涂考上了研究生，以后就顺理成章地从事工程设计工作。

我很不喜欢这个职业，也曾经办理停薪留职，在武汉寻找别的职业看看，结果是越混越差，一直没有混出什么名堂，最后只好乖乖地又回到原单位上班。

我的心里十分矛盾。一方面我想去深圳尝试新的职业，另一方面我又严重缺乏自信，不知道自己还能干些什么。现在徐文生给了我这么有力的保障，我有些动心了，我也想去深圳看看，我也想去深圳找份工作，反正我在武汉已经混不下去了，反正我整天孤单单一个人，即使离开武汉也是了无牵挂。

我是个十分精细之人，既然产生了去深圳的想法，我就开始思考这件事情的每个细节，我用笔列出以下几条：

一、分别去拜访一些到过深圳的朋友，听听他们的意见，让他们谈谈到过深圳的感受。

  二、买一两本有关深圳的书看一看，还要弄一份深圳地图，先把地图背熟，有备无患。

  三、马上打听在广州、深圳工作的同学的电话，与他们取得联系，争取得到他们的帮助。

  四、积累探亲假18天、路途假4天、工龄休假12天、事假若干天，我要瞒着单位和同事，一个人偷偷去深圳，不惊动身边的任何人。

   五、写一封信告诉家乡的父母，要老人家不要担心。

   六、筹集300—500元资金。

   七、办理一张边境证。这是一个难题，我去公安分局了解过，办理边境证，必须先在单位开证明，然后再到分局办理。我是瞒着单位偷偷出去的，又怎么能开到证明呢？

  我在积极做准备，我把那辆半旧不新的自行车卖给了我的一个同学，又写信给我在重庆工作的妹妹，让她给我寄了300元钱，我把当月那120元工资也积攒起来。

  更为幸运的是，我在1992年5月认识了一个女孩，她在二航局工作，听我说想去深圳却又办不了边境证，就马上答应帮我办。感谢你，至今我还记得你的名字叫张文红。

  万事俱备，只欠东风。虽然我的人还在武汉，但是我的心却向往着深圳。我不知道深圳迎接我的会是什么，但是我的心里却充满了渴望。最起码我在深圳可以当个工人，月工资最少也有600元，是我现在收入的5倍啊！

我已经开始做梦了！

我别无选择！我要南下寻梦！

300元南下寻梦

我买好了1992年6月4日武汉开往广州的火车座位票，41元。

我穿上那件圆领短袖汗衫，还有那条牛仔短裤。用一个很大的布袋，装了文凭、衣物、毛毯等，我想去深圳多呆些时间，最好能够在深圳长期呆下来。

我没有告诉单位里的任何人。6月4日傍晚，我离开了武汉。

啊，武汉，我在这里生活了12年，但是却留给我太多不幸的记忆。

多少年后，每当我想起武汉，我的心里都会隐隐作痛。既使偶尔路经武汉，我都会忍不住泪流满面。这里发生了太多太多让我伤心的事，……工作、事业、爱情、家庭，我无一不是以失败而告终。我的人生在武汉似乎已经走到了尽头。

在武汉，我已经没有了梦想，现在，我要南下寻梦！

6月5日凌晨，火车到达广州，我拎着我的大布袋，出了广州火车站，找到开往番禺的公交车，我要去找我的高中同学老张。我在武汉出发之前，就已经打过电话给他了。

我坐了一个多小时的公交车，到了老张工作的单位大院，打听到老张的住址后，又拎着大布袋呼哧呼哧爬上了七楼，敲开门，老张看见我，大吃一惊：“荘典，你怎么跑到我家里来了，你应该先找个宾馆住下，然后打电话给我嘛。”

因为是大清早，老张匆忙带我下了楼，在院子里开出一部小轿车来。我拎着大布袋上了车，老张把我带到一个宾馆，帮我开了一间房，是老张帮我掏的钱。然后，老张用手提电话通知了另一个同学，并且开车去接那个同学一起吃午饭。

我对老张充满了羡慕，也充满了好奇，于是我问：“老张，你是怎么挣的钱，你每月收入有多少啊？”“哎，老同学，你现在才来广东，太晚了！如果早两年来，钱要好赚一些，如果早两年来，你现在也该赚个十万八万了。”我一听更来劲了：“那我也应该可以在广东学着做一些事情、赚一些钱的？”我的心里充满了期待。

6月6日早晨，我退了房，拎着我的大布袋，坐公交车到广州东站，买火车票，18元，去深圳！中午就到了深圳，为了找个便宜住处，我可是费了九牛二虎之力，拎着个大袋子，找了很多地方，直到天黑才终于在水库酒店住了下来，每晚50元，真贵啊！我的手中只有300元钱了，我不知道我在深圳能否找到工作，最起码先要有个住处才好啊！

6月7日我起了个大早，急急忙忙去华强南路的深圳人才市场找工作。

真是好笑，找工作居然还要买门票，好象是5元钱一张。我哪里敢买啊，而且我也不知道我要找什么样的工作，我舍不得花钱买门票，只好在人才市场门前晃来晃去，这边看看，那边瞧瞧，眼睛、耳朵、脑袋一刻也没有闲着，注意看，认真听，不放过任何一丝讯息。

突然，我听到我的身后有一个男中音说：“这两位女士，我这里有一份工作，应该很适合你们做，我们的办公室就在附近，你们现在可以跟我去面试一下。”

  我马上转过身问：“什么工作，我也跟着去面试吧。”

  男中音很严肃地上下打量了我一番：“你到深圳来多久了？”

  我回答：“我昨天刚到的。”

   男中音说：“你对深圳一点都不熟悉，这份工作不适合你做。”

  我立即坚持：“到底是什么工作，也让我去面试一下吧！”

   面前那两位女士也说：“那我们三人一起去面试！”

  我们随着男中音来到华南电力大厦1001室，见到了一位热情的刘老师。原来是要编一本《深圳购物指南》，主编单位是深圳市信息中心(隶属于深圳)，是招聘我们去拉广告的，不管吃，不管住，拉到广告进账后，发给我们20%的业务提成。

我一听，心里凉了半截，哎，这份工作是真的不适合我，最起码，也该有个地方让我先住下来才行，我的口袋里只有300元啊！

我拿了几张他们的广告宣传单，随手塞进包里，突然想到，我今天的首要任务是要去找个便宜地方住下来，只有先住下来，减轻住宿压力，才能安下心来找工作。我又急急忙忙回到人才市场，在人才市场门口，向那些找工作的人打听“哪里有便宜的住处”？

我问了十多个人，终于有人告诉我，就在华强北路，离这里才几百米，有一个华联发招待所，招待所后面的二楼有个大厅，里面放有几十张床，大统铺，每个床位每天8元，而且还有食堂，一日三餐合计5元钱。

我一听，高兴坏了，这样我一天的基本开支就可以控制在15元左右，这是一件多么美妙的事啊！我马上回去退了房，立即住进华联发招待所的大厅，哈，还真不错，又干净又宽敞，很多来找工作的年轻人住在一起，仿佛回到学生时代。

解决了住宿问题，我感到收获很大，下午又继续去人才市场逛，心里没有了压力，心情也轻松了很多。虽然我一直不舍得花钱进人才市场，但是我每天都看见一些人站在人才市场门外招工，我先后去面试过很多份工作，大都因为我没有相关工作经验，没有被录取。

6月9日，我到江南大酒店8楼应聘，是招我们去炒期货的，工资底薪600元，另外还有提成，不包食宿。我仔细计算了一下，我住在华联发招待所，每天坐公交车上班，虽然每月只有600元底薪，但是只要我节俭些，过日子应该问题不大。

他们说：“荘典，你后天来报到，先要培训几天，下周一正式上班。”

6月11日，我去了，他们说：“人没招齐，荘典，你下周一再来报到。”

6月15日，我又去了，他们说：“荘典，不好意思，还要等几天。”

我从江南大酒店8楼下来，无精打采。外面下着很大的雨，我的口袋里只剩下40元钱了，即使我想就此返回武汉，也不够钱去买票了，我已经回不去了。

我该怎么办？我呆呆地坐在江南大酒店的大堂沙发上，思维仿佛停止了运转，身体也仿佛僵硬了。我的头靠在沙发上，周围的世界也仿佛逐渐不存在了。

我该怎么办？南下寻梦的我只有40元钱了！为什么才过了十来天，300元钱就快没有了呢？荘典啊，荘典！难道我真的要在深圳去讨饭？

   我晕忽了很久，是大堂保安推醒了我。

外面的雨还是那么大，我也不想走。我继续坐在沙发上，随手打开包来，我看到了那几张纸，那几张有关《深圳购物指南》拉广告的宣传单。

寻梦不成拉广告

  看见那几张《深圳购物指南》拉广告的纸，我立即作了一个决定，既然这里的工作还要等几天，我不妨先去拉几天广告试试，也许能够碰运气拉到广告。

反正已经这样了，我也就不要老想着只剩下40元钱这件事了。

  我冒着大雨，象个无头苍蝇，沿着东门中路，一直走到深南大道，又走到了红岭大酒店附近，看见写字楼就进去。先在大堂里、走廊上看好招牌，然后鼓起勇气去敲门，结结巴巴地自我介绍。6月15日那天，我大概进了近20家公司，大都被前台或者办公室人员挡住。即使有机会见到公司老总，我自己也弄不清楚到底应该怎样介绍，他们也对我一点都不感兴趣，我自己也就越来越没有信心了，看来，深圳也不是我的福地啊。

晚上回到华联发招待所，仔细分析当天碰到的各种情况，认真总结当天拉广告的得与失，我觉得有必要先理清一下思路。我认为，虽然我只是《深圳购物指南》一个拉广告的临时工，但是，我应该在思想上真正把自己当作是的正式工作人员。我必须进入角色。

  要想拉到广告，这个心理关一定要过，要不然我就没有信心。

  如果我实在过不了这个心理关，我就权且把自己当作一个演员吧。为了生存，为了在深圳呆下来，我必须学会演戏，我必须把自己扮演成一个标准的工作人员。只有演好了戏，明天才有可能拉得好一些。更何况人生本是一出戏，现在我就象是一个断了线的风筝，又有谁还会在乎我是不是在演戏呢？ 只有拉到广告，在深圳生存下来才是硬道理。

  我是一个过了河的卒子，我已经别无选择。

从这一刻起，南下寻梦的我，下定了决心，要寻梦，先演戏！人生如戏，戏如人生啊！

   而且，我还应该编写一套好的说辞来打动对方，于是，我开始思考了：

  一、进到公司去拉广告，最好是直接去找公司老总，在见到老总之前，如果前台或办公室人员问我，我就只说我是的荘典，找你们老总有事。当然，如果我能提前想办法知道老总的姓名（或者姓什么），那就更好办了，我就装着与老总很熟悉的样子，大摇大摆直接往里走，一副理所当然的样子，这个过程一定要快。

  在见到公司老总之前，千万不要提广告的事，这叫不见鬼子不挂衔，不见到公司老总，坚决不谈主题。如果一提广告的事，即使是前台人员都会把我打发走，办公室里的那些人会更难对付，今天我在这方面的教训已经很多。另外，也不要把广告这两个字挂在嘴边，千万不要让人感觉到我是个拉广告的。

  二、华联发招待所服务台上，有一本《深圳电话号码簿》，我马上借来，抄下了很多公司的名称、地址、电话、总经理姓名。我如获至宝，仔细阅读，反复琢磨，从字里行间揣摩相关信息，我希望在关键时刻，我能够说出正确的话。

  三、想尽各种办法见到公司老总后，千万不要马上掏出那几张纸给他看，那几张纸的内容写得很差，一看就是来拉广告的。应该先说一番话出来，在语言上打动对方，然后迅速拿出那几张纸，不要让对方多看，而是要求对方在备选栏目上打个勾（或者画个圈）、再签个名。只要公司老总签了字，其它的事即可再找办公室人员办理。

  四、准备一套好的说辞十分重要，我理清了思路，写出如下文字：

您好，我是荘典，是信息中心的，今天冒昧来拜访您，是有一件很重要的事，非要找到您本人不可。您知道，《购物指南》已经是一个国际化大都市的标志，比如伦敦有《伦敦购物指南》、东京有《东京购物指南》、纽约有《纽约购物指南》，可是我们深圳呢？作为中国最大的经济特区，政治、经济体制改革都非常成功，各方面建设都取得了巨大成就，这是有目共睹的。可是我们深圳，至今都还没有一本象样的《购物指南》，这已经明显赶不上深圳发展的步伐，也就是说，拖了深圳发展的后腿。

  为此，领导十分重视，要求我们信息中心在短期内编辑出版一本高质量、高水准、真正能够代表我们深圳的《深圳购物指南》。由于时间紧，任务重，领导对我们的要求也很高，我们也想把一些真正能代表我们深圳的企业刊登在重要位置上，作重点宣传，所以我今天就很冒昧地直接来到您这里，还希望您对我们的工作给予大力支持啊。

  您看您看，我今天把有关文件都带来了（其实就是那几张广告宣传单，我要故意称之为文件，以凸显其份量），麻烦您把有关手续具体办一下，究竟应该怎样重点宣传您和您的企业，我们也想多听听您的意见，您看您是定两个版面、还是三个版面？

  五、对于以上说辞，要稍微耍一点点官腔，说话时，该快的时候要快，该慢的时侯要慢，该停顿的时候要停顿，要让对方多点头，不要让对方感觉到你是拉广告的。在对方有一点点动心的时候，就抓住机会让他打个勾或者签个字，一般说来，签了字就很少会反悔了。

   六、与对方老总在一起，要眼观六路，耳听八方，随时抓住一些细微信息，及时准确地赞美对方。在赞美的同时，还要显得很大气，可以假装很随意地说：“象我们这些人，在机关里呆久了，都快成书呆子了，您要多给我们一些指导啊！”“我们领导经常给我们提起您，我今天就是来向您学习的，您可不要保守哟！”“虽然我们长期呆在机关里，但是一直非常崇拜象您这样的企业家，我很想和您交个好朋友，弥补在这方面知识的不足！”

写下这些说辞以后，我忽然有信心了，仿佛我自己真的就是信息中心的正式工作人员了，也真正感受到出版《深圳购物指南》的重要性。

  我被自己编写的说辞打动了，我陶醉了，我开始进入角色了。

   6月16日起床后，我去国贸大厦，那里有深圳免税企业有限公司，总经理陈庆联，他的照片我在《深圳电话号码簿》上见过。我要去找陈总，我要去谈《深圳购物指南》的重要性。我要开始我的首场演出，我要尽快完成我的第一张广告单。

  可是真实情况，并不象我所设想的那样简单！

  我还是被前台拦住了，尽管我说“我是荘典，今天专程来找陈总”，我还是被前台带到了办公室，一位姓冯的先生接待了我。

  冯先生很客气，他正在写毛笔字，要我先等等。我既然无事，也就歪着头、十分认真地看他写字。我满脸堆起笑容，时而微微点头，时而念念有词，一幅很欣赏的样子。

  “啊，我感觉您的字，很有上海周慧珺的风范啊！”我突然冒出了这么一句话，连我自己都很吃惊，其实我心里也没有底。我记得，在武汉的时候，我曾经陪同司马彦，去拜访过书法家吴丈蜀和徐本一，也曾经听他们在一起谈论过上海周慧珺的书法特色。

  冯先生写完字后，非常客气地递过来一张名片：“不好意思，让你久等了，这几幅字下周要到深圳老干中心去参加展览。荘典，看来你对书法很有研究，我是冯向荣，笔名马二点，今后我们可以以文会友嘛。”冯先生非常亲切，让我一下子找到了自信。

  哈，我也真是好运气，随意的一句赞美，刚刚好贴在对方心坎上，冯先生听完了我结结巴巴的介绍，立即说：“荘典，你跟我来，我带你去请示陈总。”

  我亦步亦趋，随冯先生走进陈总宽敞的办公室，看见陈总威严地坐在大班台后，冯先生走过去用广东话说了一会，我当然一句话也听不懂，随后我跟着冯先生走了出来。

  冯先生帮助我填好认刊书，金额为8000元（一个彩色版面），并盖了公章，一式两份，他留下一份，交给我一份。我看见他十分熟练地办好这一切，我仿佛是在梦中。

一心一意要来演戏的我，在冯先生面前，仿佛是个局外人。

  冯先生要送我出门，我吞吞吐吐地问：“那钱怎么办？”

  冯先生说：“荘典，我们可以马上开支票给你，但是你下午要送发票来。”临出门时，冯先生又反复叮嘱：“荘典，你千万别忘了下午送发票来！”

  我小心翼翼地捧着那张8000元支票，慢慢走出国贸大厦。

  刚才这一幕是真的吗？我仿佛还在梦中！按照20%的提成，难道我今天赚了1600元，这可能吗？难道我的首场演出就取得了成功？

    冯先生，冯向荣，从此我永远记住了你，你是我的贵人呐！

  我立即赶往华南电力大厦，我要去领那1600元，我缺钱啊！

  上次那个男中音接待了我，他是负责人，叫黄遵东，刘老师是办事员。

   我交出支票，要求黄先生发放提成给我，他说没有那么快的，我说我已经没有钱吃饭了，于是黄先生借给我1000元。我的乖乖，我终于可以在深圳活下来了。

  给冯先生送了发票以后，下午我又在华南电力大厦对面的统建楼敲开了十多家公司的门，签了一张2700元的文字版广告单。

哈哈，初战告捷，今天赚了2140元，生存、生活已经不是问题。他奶奶的，荘典居然也能挣钱了，我在心里恨恨地想，他奶奶的，荘典其实并不赖！

  从此，我每天晚上根据《深圳电话号码簿》抄下的企业情况，摊开地图，安排自己第二天上午、下午的行程。我一般上午定向去拜访一两家公司，多余的时间就在附近随意敲门；下午又换个地方定向去拜访一两家公司，多余的时间也在附近随意敲门。

  除了中午稍作休息，我不停地奔上奔下，一遍遍地重复那些说辞，每当连续有10家拒绝我以后，我就鼓励自己说，根据概率学原理，下面再走几家就很有可能签单。我每天都要跑几十家公司，我就象在大海里捞针，我的心里永远都抱着热切的希望，我决不放弃！

  事情也正象我所预料的那样，我每天都可以完成一个甚至两个广告单。

  我渐渐如鱼得水，胆量越来越大，脸皮越来越厚，我的演出也越来越成功。

当然，偶尔我也会碰到一些让我非常难堪的人和事。

记得有一次，我走进罗湖某联合贸易公司，冒冒然闯入总经理办公室，我还没有来得及开口，那位总经理马上站起来，用手指着我，大吼三声：“你给我出去！你给我出去！你给我出去！”我吓了一大跳，只好赶紧夹着尾巴，灰溜溜地逃跑了。

  我很快忘记了这件事，因为我没有时间去懊恼，我就当作这只是一场戏。

我争分夺秒，一刻也不想停留，我真正感受到“时间就是金钱，效率就是生命”。

  每天晚上我都在笔记本上反复计算我的收入，那是一件多么惬意的事啊！

为了提高工作效率，我还在马路边花30元买了一辆旧的自行车。

我渐渐有了一些春风得意的感觉。

广告可以这样拉

  自从买了自行车以后，我的工作效率也提高了很多。我终于在深圳找到了自己的舞台，于是我加快了演出节奏，车轮滚滚，财源广进。

  那时的深圳市区并不大，我每天要骑车跑两个来回。

  当需要去南头或蛇口时，我才会选择坐公交车。

记得大学时代读过一本书《马背上的水手》，我就自诩为“自行车上的广告人”。哈，虽然我是个拉广告的，但是，其实我一点也不懂广告，这真是荒唐。

  每天早晨我都会把衣服穿得整整齐齐，头发梳得一丝不苟，皮鞋擦得油光闪亮，还新买了一个公文包。 招待所服务员笑问：“荘典，你在哪上班？”我就自豪地说

  我骑在自行车上，唱起那些学生时代的老歌，想想我南下寻梦今日之现状，常常会抑制不住笑容满面，我更想找一个空旷无人之处，放声狂笑一番，哈哈，荘典也能赚钱了。

哈哈，荘典其实很优秀！

   更重要的是，我逐渐找回了自信，我已经很多年没有对自己如此充满信心了，我已经很多年没有过梦想了。思有涯，梦无涯；法有度，妙无度；物有形,道无形……。

  我逐渐成为业务高手，甚至高手中的高手，我的业绩无人可以媲美。

    刘老师每天都在夸我，逢人就讲荘典的故事：“荘典啊，来深圳还不到一个月……”。

  更多的业务员用羡慕的眼光看着我，每星期的例会，我都是焦点。

虽然我还是那么沉默寡言，但是，我知道大家都很赞赏我，我越发得意起来；虽然我还是假装不露声色，但是我感觉我自己风华正茂，天生我才必有用。

就连男中音黄遵东，也开始对我刮目相看，尤其得知我还读过研究生以后，更是伸出了大拇指：“素质不一样就是不一样，象荘典这样高素质的人，到底就是不一样，即使是拉广告，也是顶呱呱的。”哈哈，荘典备受称赞！

我的心情格外舒畅！拉起广告来也就更加充满信心。

  其实，他们又哪里知道，在成绩的背后，我偷偷付出了多少艰辛，我基本上每天都跑到腿软，我是把我的全身心都投入到这场戏里了！另外，我还常常感觉到自己底气不足，我不知道这样子做，属不属工作人员，算不算得上是吹牛，我的心里没有底。我总是过不了我自己的心理关，我总是担心我把这本书吹得太好了。

我也曾经就这个问题与黄先生进行了多次交流，希望他可以帮助我解除心中的顾虑。我也一再告戒自己，不要想那么多了，我只要演好我自己的角色就可以了。

其实我很喜爱这份工作，我很喜欢与这些公司老总打交道，我觉得我本来就应该是属于他们当中的一员，即使他们每天都几十次地拒绝我，我一点也不感到难堪。

  我认为，我每天就要是去接受拒绝，当这种拒绝累计到一定数量，就必然会出现一次成功。我很享受这样的日子，每天的工作似乎就是一场演出，我每天与各种各样的公司老总打交道，每天重复那些同样的话语，甚至连语气都已固定下来。我逐渐变得很放松，恰如小时候在乡间捉迷藏。人享地，地享天，天享人；人享天，天享地，地享人……。

我把希望永远寄托在下一家，我对失败和拒绝已经没有什么感觉，我永远都在鼓励自己，下一家一定成，不成也没有关系，因为还可以再找下一家。

  我唯一要做的就是勤奋一些，再勤奋一些，我争分夺秒，我分秒必争。

  接触的企业多了，碰的钉子也就越来越多，对于拒绝，我已经变得无所谓了。

但是，一些好玩的、值得回味的事情，还是会经常发生。

即使现在想起来，我都会忍不住傻笑一番。

  记得有一次去银湖旅游中心，见到李总，递上名片，我刚刚开口说“我是信息中心的”，李总马上说：“信息中心？你认识李罗力、林勋准吧，他们现在怎么样？”

  天啦，我来深圳才十多天，哪里认识什么李罗力、林勋准啊，我也不知道他们是谁，但我想这两个人一定与信息中心有某种关系。于是我马上装作一副与李罗力、林勋准很熟悉的样子，故作轻松地说：“他们呀，还不是老样子？！”

  李总朝我看了一会儿，说：“既然你是他们的弟子，那就帮你做一个广告。”

  大功告成。回到华南电力大厦，我才知道李罗力、林勋准就是信息中心主任。

  有时候，我也会摆出一副公事公办的样子，给对方稍微施加一点点压力。

  有一次逛国贸大厦，随意走进一间公司，那间公司的名我记不住了，只记得那位老总姓屈，当我一本正经地讲完那套说辞，并请屈总给予大力支持的时候，屈总很严肃地盯着我的眼睛：“荘典，我们可不可以不参加？”屈总的眼神，盯得我无所适从。

  尽管我的心里直发毛，但是我仍然咬紧牙关，也盯着屈总的眼睛，很严肃地一字一顿地说：“不 行！”我看见屈总很愤怒地马上从口袋里掏出笔来，用最快的速度填好了认刊书，一言不发地办妥了全部手续。我默默地离开了屈总，默默地离开了国贸大厦。

对不起，屈总，多年后的今天，荘典向您道歉，让您受委屈了！

  有时候，我也会遇见一些非常特别的公司老总。

  有一天，我在南头刚刚签完一个单，很随意走进一间并不算大的商场，找到商场老总，我声情并茂地讲完那套说辞，那位老总说：“这是一件好事，我们一定支持。我以前也是在工作，荘典，我找商场部马经理给你办一下。”

  马经理拿着那张纸看了又看，很不好意思地问：“请问我该怎么办？我不会办呀！”

  于是我非常细心地辅导马经理这里打个勾，那里签个名，还要盖个章，我轻轻巧巧地让马经理签了三个彩色版面（广告费24000元）。踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。

  更有意思的是，翻看一本旧杂志，也能做成单。

  陈总十分健谈，我受益不浅。同时，我也收获了两个版面的广告。

  1992年6月30日晚上，我领取了6月份的提成，共20000多元，我的心情十分激动，说实话，我还从来没有见过这么多的钱啊。我紧紧地揣着这些现金，回到华联发招待所，立即上床，马上关好蚊帐，一个人偷偷地把这些钱欣赏了很久，不由得浮想连翩，在那一刻，我感觉到我的思绪也随着金钱而激情飞扬。

  这个晚上，我抱着这些钱，久久不能入睡。虽然人生无处不成戏，但是金钱却很真实，也很实在。对于南下寻梦的我来说，有和没有，就是天壤之别。

  这是我第一次、也是最后一次因为金钱而睡不着觉。这个晚上，我真是丑态百出，好在没有任何人看见，我也就尽情释放了一回我对金钱的喜爱，当了一回金钱的奴隶。

天有道，地有德，人有享。我很兴奋地抱着这些钱睡了一夜。

  我很痛恨星期天，因为星期天大家都要休息，我也就不能去拉广告，也许这一天就要让我损失一两千元啊。我是请假偷偷从武汉来深圳的，所以我十分珍惜每一天的时光，我要让每一天时间都不浪费。于是，在星期天，我就跑去深圳图书馆，浏览那些刊登有深圳企业广告的杂志、报纸，抄下目标企业的公司资料，我要做到知己知彼，百战百胜。

  一般说来，我的准备工作越充分，就越有可能让对方现场签字，马上付款。

  我要学会打成功率了，我不能给很多时间让对方思考，我必须趁对方刚刚动心的时候，立即抓住机会马上签单。因为机会往往是稍纵即逝的，能够今天签单就决不要拖到明天。有一句话说：机遇只偏爱有准备的头脑。我很赞成！

  而且我对我的临场发挥能力非常有信心，我甚至认为，如果有机会，我今后会成为一个优秀的推销员，我很善于把握住机会，这是我的强项。

  哈哈，南下寻梦人荘典是越来越自信了！

一天拉了四张单

  1992年7月上旬的一天，那一天我的运气特别好，那一天的阳光和雨露，上帝都全部安排给了我。我早早骑车出了门，我的计划是：

   一、上午先去文锦北路兴华轻工集团，我见过这个集团的广告，总经理姓温，该集团有现存的厂房、设备，并寻求投资合作……。

  二、上午还要去深圳汽车贸易有限公司，也在文锦北路，总经理姓谢。

   三、下午去文锦南路，深圳免税商品供应公司，总经理姓李，才30多岁，非常年轻，曾经在深圳大学进修过企业管理课程。

   四、如果还有时间，我还要在文锦渡一带随意走走，寻找机会。

  这是我的计划安排，也是我已经掌握的企业信息，虽然只是只言片语，但是给我的工作却带来了极大的帮助。我已经习惯于凡事先做计划和安排，这对我帮助很大，多年来我一直保留这种工作方式。

   我今天很满足了，从清早出来到现在，一天拉了四张单，我该鸣金收兵了。

  夕阳无限好，荘典心舒畅！今天的演出非常成功，我已经算得上是一个职业演员了，我每天遨游在理想和现实之间，我感觉得心应手，游刃有余。

  我骑车返回华联发招待所，盘算着晚上我该喝一瓶金威还是两瓶，我是应该好好犒劳一下自己了。更何况金威啤酒也是我的客户，我早已从金威的袁有鉴总经理那里赚到了1600元提成，即使这些提成全部买啤酒喝掉，我也在所不惜。我在自行车上抿了抿嘴。

  我爱上了金威啤酒！金威啤酒滋润了我干涸的心田。

  我爱上了深圳！深圳没有亏待我这个南下寻梦人。

这样一单成传奇

  顺心的日子总是过得很快，转眼已到七月中旬，《深圳购物指南》的截稿日期马上就要到了，我不知道我今后还能否碰到类似的工作，也不知道今后还能否找到这样的舞台。

我很留念这样的日子，更加珍惜这难得的机会。

  短短一个月时间里，我的人生发生了翻天覆地的变化，对于一个男人来说，我能重新建立信心，这比任何财富都更重要。虽然我每天仍然独来独往，但是我的思维却异常活跃，我经常豪情满怀，浑身上下都有使不完的力量。

  男中音黄先生召集大家开了一次会，鉴于《深圳购物指南》一直没有拉到国贸商场、国际商场的广告，而这本书又不能缺少这两个商场的内容，所以决定对这两家商场免收广告费，需要派人去收集这两家商场的资料，对这两家商场进行免费广告宣传。

  因为不收这两家商场的广告费，所以去收集资料，完全是义条劳动。我首先提出来，希望这项工作交给我来做。我很感谢黄遵东先生，也很愿意多承担一些这样的工作，哪怕是完全没有收益的。我十分珍惜这剩下的几天工作机会。

  第二天我就去了国际商场。我没有去想办法找对方老总，而是径直去找办公室主任说明缘由，很顺利地拿到了有关图片和文字资料，在一片感谢声中离开了国际商场。

国际商场的斜对面就是国贸大厦，可是我不知道国贸商场的办公场所在哪里。我在化妆品专柜上打听：“请问，你们国贸商场在哪里办公？”我故意敲了敲脑袋：“另外我还想问，你们商场的老总姓什么，我突然一下子想不起来了。”

  我知道了国贸商场的老总姓单。在前台的指引下，我大摇大摆地在单总的办公室坐下来，前台小姐说单总刚刚走开，要我稍等。

  我等了半个多小时，实在无聊，就顺手拿起桌上的《深圳特区报》看了起来，忽然发现了单总放在桌上的名片，才知道单总的姓名是单保顶，我用桌上的电话，call了一下。

  放下电话，我继续看报。一会儿有人走进来问：“谁找我？”

  我马上站起来，又习惯性地开始滔滔不绝：“单总，我是的荘典，真对不起，我今天是专程向您道歉来了。”“事情是这样的，我们领导早就确定在《深圳购物指南》上重点宣传国贸商场，可是由于我们没有把工作做好，在这本书马上就要截稿的时候，我们还没有收集到您的资料。我们领导认为，如果《深圳购物指南》不能重点宣传国贸商场，这本书将是不完整的，所以我们领导安排我今天专程来登门道歉来了。”

我在原有说辞的基础上继续发挥，并随时观察单总面部表情的变化：“我们领导说了，不管单总您付不付广告费，不管您多付还是少付广告费，我们都要重点宣传国贸商场，重点宣传您。只有这样，我们才能保证《深圳购物指南》的权威性和完整性。”

  听了我的话，单总激动地握紧我的双手说：“荘典同志，我是一个军人出身，我在部队呆了十多年，既然你们领导这么看得起我们国贸商场，这么看得起我单保顶，我们怎么可能不付广告费呢？你们开一张发票来，我马上就把广告费给你们。”

  我一看有戏，立即接口说：“我们领导说了，只收彩页的费用，文字部分是免费送给国贸商场的，今天已经到了截稿时间，马上就要送印刷厂了，所以我想现在就把图片和有关文字带回去，明天我再送发票来，文字部分我们不收费。”

单总认真地填好了认刊书，提供了一些图片和文字，并送我到电梯口：“荘典，改天来商场，我送套西装给你！”我的心里暖呼呼的，至今我还记得单总亲切的笑容！

  这是我在《深圳购物指南》最温馨的一张广告单，充满了传奇色彩，我倍感珍惜。

  回想这三十多天繁忙的日子，我的心中充满了自豪。虽然我的工作时间最短，但是我一个人的业务成绩居然超过了整个业务量的一半。在这三十多天时间里，我与深圳500多家公司的老总进行了沟通和交流，总共完成了43张合同，我的收入超过60000元。

  更为重要的是，我终于找回了自信。

在深圳的45天时间里，我以这种特殊方式，以我三十多天的精彩演出，寻到了钱，也寻到了自己的用武之地，更寻到了我的自强之梦。

我在深圳已经脱胎换骨，我从此相信，我还可以做别的工作。我的人生重新有了追求。我更加相信，我是南下寻梦人，我的未来不是梦！

  每一张合同都有一个故事，每一张合同都是心与心的考量。对于缺乏自信的我来说，这45天的经历更是一个传奇。我很庆幸，从1992年6月16日起，我就已经开始战胜自己了。我很骄傲，因为南下寻梦的我，终于不虚此行！

  我深深地感受到，在人与人的交流中，头3分钟是何等重要，如果我不能在3分钟内吸引对方，打动对方，那么可能再用30分钟都是徒劳。

所以在这3分钟内，我们不仅要会说，而且还要会问，还要用眼睛、用心灵去感受对方发出的讯息，及时做出正确的判断，及时调整自己的说辞和谈话方式。

机会总是会出现的，出现了机会就千万不要错过。

  有人说我运气好，有人说好事都让我碰上了，我不赞成。如果我不是每天这样辛勤地奔跑，如果我不是每天这样不遗余力地演出，如果我不是这样紧紧地把握住每一个机会，我在深圳将一无所获，我也不可能在深圳寻到我的自强之梦。

  但是，物极必反。在恢复自信心的同时，我可能走向了另外一个误区而自己浑然不觉。

严格说来，在深圳的45天，我更多的是靠卖弄个人的小聪明来做成这些业务。在当时那个年代，在那个特殊的历史时期，这种小聪明还是行得通的，这种临场发挥也确实能够办成一些事情。尤其是对于我这种赤手空拳来闯深圳的人，确实是给了一条活路。

  其实，凡事都想走捷径，凡事都想卖弄技巧，固然可以得一时之逞，但是久而久之，就会让自己养成凡事皆求速成的心态，这对我们今后的事业发展却是十分有害的。这种心态也让我在2000年前后经历了一系列失败，很多事情也因此而功败垂成。此为后话。

  我很惭愧，这些年来，我一直羞于提起这段经历，是因为我的心里一直很彷徨。

有时候，我甚至感觉到我的这段演出，显得有些不那么正大光明。我不知道，这60000元的收入，究竟算是我的劳动所得，还是算作我的演出所得？

  人生总是需要不断总结的，今天我写下这段真实故事，希望可以去其糟粕，取其精华，给人以启迪。我相信，如果以这些真实的个案，经过提炼提升，可以作为业务培训的鲜活教材，在某种意义上，一定胜过空洞的说教。

  《深圳购物指南》广告工作结束了，我的这段演出也谢幕了，我依依惜别。我的假期也快结束了，我休息一下就要回武汉了。

暂时告别深圳这块神奇的土地，暂时离开深圳这个梦幻般的地方，我知道，我还会再来。因为我的心已经属于深圳，我一定还会南下寻梦！ 

（正文已结束）

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