自从2001年投资贵州失败以后，2002年上半年，我在广州大沙头投资窗帘店，2002年下半年，我在惠州博罗投资化工原料销售，都以失败而告终。我发现我的运气越来越差，我的胆量也就越来越小。我感到无可奈何，甚至有些心力交瘁。

2003年4月，终于结束了这些失败的投资。一时间，感到很茫然，我不知道今后的路该怎样走，也不知道自己究竟应该做什么，不知道自己的希望到底在哪里。

我只知道，自己还很年轻，不可能不去做一些事情，不可能不去想办法挣一些钱。可是谈到挣钱，这几年却是一亏再亏，亏得让人没脾气，流年不利啊。

哎，这人要是倒起霉来，喝凉水都掺牙！

我必须静下心来，学着做一门生意！我不再奢望一两年就可以挣到钱，但是我希望一两年下来，能够打一个好的基础，为今后的发展做一个准备。

想通了这一点，我的心态又渐渐变得好起来。我愿意先选准一个行业，少量投一点资，扎扎实实做几个产品的销售，慢慢熟悉这个行业，结识行业人士，积累行业经验。

我不再期望走捷径，在观念上也不愿意再有投机的想法，我希望能够老老实实，从一点一滴做起，让自己一步一步成长起来。

我深切地感受到，凡事都想走捷径，凡事都想卖弄技巧，固然可以得一时之逞，但是久而久之，我们就会养成凡事皆求速成的心态，这种心态对我们的事业发展是非常有害的。

现在，最紧要的问题是要先入行。我应该去做哪一行呢？我感到很茫然。

南下寻梦十多年，我还在思考这个问题，真是人生一大悲哀啊！

可是又有什么办法呢？自己杯中的苦酒，只能自己去品尝！

既然是从头来过，既然是要重新入行，我当然要选择现在最时髦、最容易产生亿万富翁的IT行业。我跃跃欲试，我的梦想再次出现，我要在南方继续寻梦！

可是在我的朋友圈子里，没有一个是做IT的。为了进入这一行，每天早晨起床后，我就去逛太平洋电脑城，看看别人究竟怎样做这个生意，或者找档口里的售货员聊聊天。回到家里，就把收集来的那些资料拿出来反复捉摸。

如此，一个多星期下来，我仍然找不到任何感觉。

看来，IT行业对我来说，实在是太陌生了，我发现我自己不适合做这一行。

也许我可以学着做化妆品，我忽然产生了这个念头。因为我以前曾经与好朋友陆勇一起参观过广州美博会，那种疯狂的场景一直让我难以忘怀。我认为，如果一个行业的展览会很火爆，就代表这个行业很容易赚钱。尽管我没有一个朋友是做化妆品的，我自己也从来不使用化妆品，但是我认为，化妆品行业的前景应该是勿庸置疑的。

化妆品行业一定是一个朝阳产业，我开始思考怎样学着做化妆品。

我将如何切入到化妆品行业中去呢？我将怎样迈出我的第一步呢？反复思考，我决定先去找一个别人的产品，我来做这个产品的广州代理商。

我计划投资10万元，即使亏损也决不能超过这个底线。我相信，在销售产品的时候，我可以向厂家学习，向市场学习，向员工学习，向同行学习。

在一边实践一边学习的过程中，我就会慢慢入行。因此，赚不赚钱倒不是最重要的，只要保证不亏或者少亏一些，对我来说，就已经是一种成功。

我买了很多财经类书报、杂志，例如《商界》、《销售与市场》、《中国经营报》、《参考消息》、《环球时报》……，只要发现有合适的产品就马上打电话过去，先邮寄样品来试用，然后广泛征求朋友们的意见。

如此反反复复，我考察了很多产品，然后选择了中药面膜七白今，理由如下：

一、七白今这个名称很好，让人感觉7天就可以变白，这里面有非常直接的功能暗示。

二、七白今定位于美白，市场巨大。哪个女人不爱白？一白可以遮三丑！

三、有一款可采眼贴膜化妆品，在药店里销售非常火爆，七白今正好可以借鉴这种销售模式。在药店里销售，也与七白今的中药内涵相吻合。我有两个跑药店的朋友，我向他们请教了一些OTC渠道的销售知识，当我谈起七白今的广州代理，他们也表示赞成。

四、经过大量试用，七白今还是有一点点效果的，而且厂家还免费提供试用妆。所以，我打算采用“免费使用试用妆，7天无效全额退款”这种销售模式。

五、七白今的厂家很支持，只须备货20000元即可取得广州代理权。对于我来说，启动资金少，前期投入少，就意味着风险低，这也是我重点考虑的一个关键因素。

六、我与七白今的厂家从未见过面，但从电话沟通情况看来，感觉对方很朴实，很诚恳，也很谦虚，给我的印象很好。

七、七白今的外包装很普通，稍显土气，没有那种高档化妆品的感觉，对此，我并不是很在意。我选择在药店里销售，外包装并不需要象化妆品那样高档，只要看上去有药品那样的感觉就可以了。而且，七白今的外包装比较大，展示面也就大，这是一个优点。

八、经查询得知，七白今已经经营了好几年时间，厂家不可能是骗子，也不是那种打一枪换一个地方的招商游击队，应该是值得信赖的，决不会出现付了货款却收不到货、或者经营一段时间后厂家无影无踪的情况。

综合以上考虑，我对七白今情有独钟。我的包里每天都带着七白今的产品和试用妆，我分别去拜访了很多朋友，请他们给我出主意。

在我的朋友当中，有些人赞成，有些人反对，总体说来，反对意见要多一些。

“广州是全国最大的化妆品生产基地，荘典，你干吗要拿一个陕西咸阳的化妆品来广州卖呢？我建议你多一些思考，要更慎重一些啊。”

“有很多骗子公司，专门以招商的名义圈钱，荘典，你千万不要给人骗了！”

“荘典，广州人可以接受国际大品牌，但是，决不会买小地方的化妆品！”

“七白今是糊状面膜，要先调后敷，很不方便，也很落伍啊！”

“我不看好七白今这个生意，但是投资不大，而且你主要是为了入行，荘典，你不妨先试试，反正也亏不了多少钱，实在不行就马上放弃。”

尽管反对意见多多，但我还是铁了心要做七白今，我很固执。

我给自己提了个醒，其一是亏损有底线，投资决不超过10万元，实在不行就及时转向；其二是边做、边学、边留心其它产品。

如果七白今实在做不起来，我就重新另做选择。

总之，我是要学着做化妆品，我意已决！

没有想到的是，这个决定，竟然是我人生中最大的转折点。

策划人谭克——我的良师益友

我在购买《销售与市场》这些杂志的时候，看到一份笨鸟茗人堂的夹页，里面详细介绍了策划人谭克及其为南航国旅“龙行天下”策划的案例。

在这个策划案里，谭克点石成金，总投入不到6万元，就协助南航国旅在广州打响了“龙行天下”这个品牌。我深深地为这个策划所吸引。

别说在广州，就是在内地，这也算得上是一个奇迹。

看过这个案例，我意识到谭克是一个不可多得的人才，因此，我很想有机会认识他。虽然谭克也可能完全不懂化妆品，但是我相信，他一定可以协助我在化妆品行业起步。

2003年7月18日，我给七白今厂家汇去20000元，要求尽快发货。同时打电话给谭克工作的广告公司，希望“龙行天下”的策划人，来与我面谈合作事宜。

借此，我认识了谭克。从此，在我的身边，有了一个事业上的良师益友。因为费用方面的原因，我们没有形成合作。但是，谭克随手写了几句广告语送给我，让我大开眼界。

七白今，七天递进美白法！

每七天换一张更白的脸！

七天真的能白吗？

七天可以有多白？

七天究竟怎么白？

七天不白怎么办？

七天白了又怎样？

谁能证明七天真能白？

再黑的皮肤也有办法白！

再也不必羡慕别人皮肤白！

瞧，很多广州女人越来越白了！

以上每一句广告语，都可以做为广告文案的标题。我按照顺序，从8月中旬开始，在南方都市报和信息时报分别投入1/5版通栏广告，每个报纸每周两次。南方都市报每次2800元，信息时报每次1400元。这样，每个月的广告费投入大约为30000多元。

因为七白今的广告标题很大，文字也很吸引人，所以，在带动药店销售的同时，我每天还可以接到几十个要求送货上门、货到付款的电话。

事实上，每次广告下来，送货上门所收的货款就已经超过了广告费的投入。

开局很顺利。我的全部投入还不到50000元，就已经成功启动了七白今在广州的销售，并且开始进入良性循环阶段。两家报社的广告负责人都很支持我，不仅给了我很好的折扣，而且付款方式也采用月结60天，窃喜之中，我变得更轻松了。

广告刊出半个月以后，广东省内各区域市场纷纷来电、来人要求加盟。我马上备了更多的货，拿下了七白今的广东省总代理，迅速启动整个广东市场。

从此，我把自己定位成一个做化妆品的人。尽管我依然不懂化妆品的生产和销售，但是我每天都在思考化妆品方面的事情，我开始逐渐进入角色了。

从此，每当有人问起：“荘典，你做哪一行？”我就自豪地说：“化妆品！”

我看了很多化妆品方面的书，还想方设法认识了一些做化妆品的朋友。

我认为，多谈，多看，多问，多听，多思考，多走动，都是很有帮助的。

中医祛痘泰斗——张先成

2003年9月下旬，非典已经结束了，广州美博会盛况空前。既然我决定在化妆品行业继续寻梦，我把自己定位成一个做化妆品的人，我当然要去参观美博会，或许还能够发现商机，或者去找找感觉也好。我很兴奋，我又有些满面春风、意气风发了。

我专门抽出两天的时间去参观，即使对那些专业美容院的产品一窍不通，我也仍然兴致勃勃地看一看，问一问，谈一谈，我边看边乐，还收集了很多资料。

我看见了一款产品，张先成痘速消。我忽然想起，我曾经在知音杂志上读过张先成的故事，对张先成与几个祛痘产品之间的恩恩怨怨记忆犹新。我充满了好奇，也充满了兴趣。

我走过去，仔细地看了又看，琢磨了又琢磨。我认为，如果这个产品确实是著名老中医张先成的新品，我就应该做这个产品的广东省代理。对我来说，这是一个进一步拓展事业的好机会。我与张先成痘速消的李总谈了很长时间，也拿了一些试用妆。我很激动。

张先成是我国中药祛痘泰斗，名气很大，相关的故事也很多，如果我们在广东销售张先成痘速消，在广告传播上就非常容易推广。

如果采用七白今这种模式来投广告进行销售，我感到特别有信心。

我与李总交换了名片。只待验证了张先成身份的真实性，我就要抓紧时间在广东把这个产品运作起来，我已经看到了这其中蕴含的巨大商机。

国庆节后，李总打来电话：“荘典，您对我们的产品考虑得怎么样了？”

我故意问：“李总，如果我到北京来，可以见到张先成老先生吗？”李总满口应承：“当然可以，荘典，如果您明天来，我就约张老明天一起吃晚饭，您可与张老好好聊一聊。”

2003年10月，北京，秋高气爽，风和日丽。在北京，我有幸结识了我国著名老中医、中药祛痘泰斗张先成老先生。从此，我的人生发生了翻天覆地的变化。

张先成年逾花甲，皓首银发，身躯魁梧，面慈祥容，言语清亮，举止灵敏，态度谦恭，给人一种平易近人的亲切感。张先成临证数十年，于内外妇儿等科疑难杂症尤有造诣，常以一方一药一针立起沉疴，声名远播海内外，曾为多家新闻媒体所报道。

张先成出身于中医世家，16岁就开始坐堂诊病了。他一生攻医，勤奋好学，在中医中药上有着深厚的造诣。他说，一个地区，一个单位，甚至一个家庭中的同是青壮年期的兄弟姐妹，有长痘痘者，有不长痘痘者；有的面部仅一两个部位生长，此愈彼生，缠绵难愈，而其余的部位却皮肤光洁从不生长，这种现象应当怎么解释呢？

张先成说，痘痘是局部皮脂腺分泌代谢障碍的一种表现，局部用药治疗，完全能够使分泌代谢障碍的皮脂腺恢复到正常的健康状态。张先成几十年的研究成果就证明了这一点。

与张老一席长谈，我的心情久久不能平静。在我们国家，象张先成这样的老中医，虽说杏林深处大有人在，但毕竟他们年事已高，他们大多医道深厚，身怀绝技，心藏良方，但也大多不轻易外传。我认为，国家应当多做他们的工作，切实给他们以关怀、支持、开导，创造条件帮助他们开发秘方、验方，努力实现他们的心愿，尽量减少方随人去的憾事。

站在巨人的肩膀之上

这个夜晚，我躺在北京的床上，心情十分激动，久久不能平静。南下寻梦十多年来，我分别从事过十多个行业，在这些行业里，我曾经有过成功的喜悦，也有过失败的辛酸。因为我的天性，总是求新求变，所以，这些年来，我总是在不停地放弃我原有的事业，又不停地在重新寻找新的商机，我也就不停地在改行，如此改来改去，年年如此，年复一年。

因为对新的行业不熟悉，所以在改行的过程中，常常会犯下很多违反常识的低级错误。在这方面，我已经有过很多惨痛教训，甚至一度落入他人精心制造的陷阱里受骗上当，既损失了金钱，又糟蹋了心情。这些都是我随意改行带来的必然后果，值得我好好总结。

今天，千载难逢的机会又已来到我的身边，我能牢牢抓住吗？如果我能够抓住这个机会，这个机会将会带给我一份终身追求的事业吗？如果这就是我终身追求的事业，这份事业将帮助我实现南下寻梦的伟大理想吗？

在这一刻，我有了自己的主意，做出了一个重大决定。我要拜张老为师！我要学着做祛痘产品！我的心里突然亮堂了！在北京，我做出了这个重要决定。认识张先成老先生，是我人生最大的幸运！我与张老十分投缘，当即决定共同生产销售张先成痘无痕。

回到广州，我立即满腔热忱地开始筹备品牌规划、包装设计和有关包材的订购。在张先成痘无痕的生产和制作过程中，张老手把手地教我，给予我极大的关怀和鼓励。

那是一段多么开心的日子，我对我的未来充满了无限憧憬！张老不仅教会我怎样做祛痘产品，更教导我们怎样做人，怎样做事业！我就象一个小学生那样拼命地吸取营养，拼命地补习功课，只争朝夕！在张老的带领下，我这个门外汉，才真正进入了化妆品这一行。

2004年春节，我与张老一同去内蒙古呼和浩特，参加了药交会。

在那里，我有幸结识了某著名祛痘品牌的林总。张老告诉我们，林总过去是张老的代理商，所以，张老非常了解他。张老给我们讲了许多关于林总过去的故事，并要求我们向林总学习。张老说，只要我们专注祛痘市场，就一定可以取得辉煌的成就。我深受鼓舞。

我的鸿鹄之志，溢于言表！药交会期间，我多次向林总当面请教，更坚定了我做好祛痘产品的决心。我是一个非常善于学习的人，在张先成痘无痕的基础上，为了进一步研究和改进祛痘产品的配方，我站在巨人的肩膀之上，踏踏实实做了以下几方面的工作：

一、我抓紧时间学习了化妆品方面的基础课程，掌握了化妆品制作的基本原理。

二、我主动出击，结识了几家化妆品原料供应商，然后通过百度搜索，查找有关文献和相关资讯，久而久之，我掌握了市面上几种常见祛痘产品的核心成分和基本配比。

三、我进入了一个化妆品配方工程师经常聚会的小圈子，与他们交上了朋友，经常聚在一起交流心得，交换信息，这也是我改进产品功效和品质的一个捷径。

四、我的同学刘晓明，大学毕业后留学法国，博士毕业后又一直在法国从事生物科技研究，许多研究成果处于国际领先地位，这是我的外脑，也是我的窗口。

五、与中国某医科大学几位专家教授合作，在中药验方“玉容散”基础上，结合《本草纲目》的相关记载，在配方中又添加了更多对痤疮有治疗功效的中药成分。

我这个地地道道的门外汉，就这样很幸运地入了行。

2004年3月，我们对张先成痘无痕进行改进，终于研究出第二代祛痘产品。

巨人啊，巨人，我就这样站在了这些巨人的肩膀之上！

荘典三绝的阴谋与野心

自从2004年春节在内蒙古认识林总以后，我与林总一直都保持联系。

过完春节，林总来广东开拓市场。林总说，在广州一直找不到好的策划人，感到十分苦恼。见此情景，我就热情地把谭克推荐给了林总。于是，谭克一展才华，以“防复发配方”定位，策划了一系列出奇制胜的活动、广告、促销，迅速引爆广东市场，协助林总创造了一系列销售奇迹，成为2004年广东OTC街谈巷议的热门话题和经典案例。

而此时的我，与中药祛痘泰斗张先成老先生在一起，站在巨人的肩膀之上，我要向自己发出挑战，我也要创立荘典自己的品牌，我也要打造荘典祛痘王国！

要创立荘典自己的品牌，就应该为祛痘产品取一个响当当的好名字，同时也要为我们的祛痘产品作一个很好的定位。谭克说，从品牌基础策划的角度上讲，决定一个产品成功的关键因素有三个，一个好的名字，一个好的定位，一句好的广告语。

最理想的情况是，好名字与好定位应该合二为一，好定位要能够与好名字完美结合。虽然林总的产品名字并不是最好，但是有了“防复发配方”这个好的定位，林总的产品就已经可以取得很大的成功了。那我们的祛痘产品的定位将是什么呢？我们要取个什么样的好名字呢？我和谭克反复讨论。根据我们祛痘配方的实际功效，最后，我们一致决定把我们的祛痘产品，定位在“除痘除根”这一点上，区别于其它品牌的“祛痘快，防复发”。

根据“除痘除根”这个定位，谭克和他的团队想出了三十多个名字，最后，经过反复斟酌，我们一致选定“痘根净”。我们认为，痘根净这三个字的字面意思非常好，能够真正体现“除痘除根”的产品定位，念起来也琅琅上口，所以我立即咨询了商标事务所，希望能够将痘根净注册后，我们独家使用这个词语。查询结果显示，痘根净已有类似注册，如果使用，将得不到独家保护。我们只好放弃了痘根净这个名字，虽然我们恋恋不舍。

我们突发奇想。我们可不可以就叫“荘典三绝”呢？对，就是荘典三绝！哈哈，荘典三绝这个名字真的比痘根净还要好！荘典三绝可以让人有更多的想象空间，可以让人有更多的回味，而且，念起来依然是那么琅琅上口。就这样，我们创造了“荘典三绝”这个美好的词语，正如我们随后又创造了“荘典三绝”、“荘典三养”、“荘典三通”这些词组一样。我立即在国家商标局对“荘典三绝”进行了注册。

荘典三绝诞生了。根据“除痘除根”这个定位，在荘典三绝这个名字的基础上，结合产品功效，谭克策划出以下广告语，这些广告语从此成为了众多祛痘产品争相抄袭的经典语句。

除痘尽根，就用荘典三绝！

顽痘，大颗粒痘，大面积痘，一样根尽！

荘典“防再生技术”根尽痘痘！

一点药水（膏）必除一颗痘，

再顽的痘也能彻底除根，

再多的痘也能完全除尽！

这些广告语与荘典三绝的品质和功效相结合，让人不由得拍案叫绝。谭克不仅创造了荘典三绝这个词语，更创造了“顽痘”“大颗粒痘”“大面积痘”这些词组，把荘典三绝“除痘除根”的定位，表现得淋漓尽致。如果您有心，您以用百度搜索一下这些词语和词组，您会发现有太多的祛痘产品在抄袭我们，如果您翻开行业杂志或者参观美博会，您会发现更多的企业在堂而皇之地原搬照抄、直接引用。

甚至有一家公司还公开声称，荘典三绝的原料就是他们提供的，真是有趣！在品质上和功效上，我们不害怕竞争，我们也欢迎跟风，因为众人拾柴火焰高。在某种意义上，这也是对荘典三绝功效的一种高度认可，这是我们的荣誉。

当然，好的策划还需要好的平面来表现，尤其应该有一个好的包装来体现我们产品的功效。谭克对荘典三绝的平面设计师提出了三个要求：

一、荘典三绝的外包装也应该用一个大色块（较深的专色）做主色调，因为大色块可以吸引眼球，与其它产品摆在一起，大色块会显得很跳，可以吸引消费者走过去多看几眼。

二、荘典三绝三个字一定要很美，要很有文化底蕴，在整个包装上，这三个字要显得特别突出，这三个字应该是整个包装的视觉中心。如果说，大色块用来吸引消费者走近，那么这三个字就应该能够刺激消费者的购买欲望。

三、整个包装的正面不应该太呆板，除了满足前两个条件，我们还应该在画面上制造某种动感，为整个画面赋予灵动的生命力。当然，要制造这种动感，又不能太牵强，不能破坏整个画面的平衡，也不能破坏整个画面的美感。因此，既要制造动感，又不能太复杂，也不能太生硬，这需要平面设计师以点睛之笔，一气呵成。

这是谭克提出的好包装三要素。遵照谭克的这三个要求，平面设计师一蹴而就，我们十分满意。平面设计师提供了三个主色调供我们选择：蓝色、绿色、黑色。我们打印了设计稿，分别制成盒子，做了广泛市场调查，结果显示，大多数人都认为蓝色或者绿色比较好。

我和谭克却毫不犹豫地坚持采用黑色。尽管反对意见很多，尽管面临很大压力，我们依然对黑色的那种酷痴心不改。对于荘典三绝的黑，我听到了无数反对意见，有人说这个包装象鞋油，有人说象剃须刀，还有人说象美发用品，更有人说象黑墨水。

尽管如此，我们还是决定一黑到底，决不改悔。谭克说，荘典三绝是祛痘市场上一匹闪亮的黑马！荘典三绝的包装不能不黑啊，不黑就不是荘典三绝！荘典三绝的黑就这样保留了下来，直到今天，批评的声音仍然很多，但是，随着荘典三绝品牌一天一天成长，荘典三绝的黑已经逐渐成为了荘典三绝的一种特色，我们已经完全没有必要再做更改。

决定了以黑色为主色调，荘典三绝的其它平面设计也就很快完成，我们都很满意。对于设计师来说，只要方向正确了，就会少走很多弯路。我对荘典三绝的生产和销售乐此不疲。

我还经常与谭克一起聊到深夜，这个我事业上的良师益友，更是对荘典三绝的前途充满了信心。谭克，湖南邵阳人，初中时就开始满脸长痘，二十多年来，可以说脸上只有痘痘没有皮。他总是吃很辣的菜，抽很多的烟，熬很深的夜，这使得他脸上的痘痘越来越严重，可以说，他自己就是真正的顽痘、大颗粒痘、大面积痘。谭克使用过很多祛痘产品，最后还是依靠荘典三绝治好了他的满脸痘痘。谭克总是说，作为消费者，他对荘典三绝的功效更有发言权。我听了，心里更是感到美滋滋的，每次看到谭克的脸，我就对荘典三绝特别有信心！

我们坚信：心有多大，舞台就有多大！我们不会去追求短期经济效益，我们更着眼于未来，着眼于长久，更看重彼此对待事业、对待人生的态度。

我很珍惜南下寻梦以来取得的每一点进步，我十分谨慎、非常小心翼翼地培育着荘典三绝，对荘典三绝倾注了我的全部心血。站在巨人的肩膀之上，以我个人的努力和机遇创造了荘典三绝的功效传奇，荘典三绝是我在南方再次寻梦的起点，更是我追求事业的永恒主题。

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